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売上にもっと貪欲になってはどうか

2016年12月07

すべての会社にとって永遠の課題は「売上を上げる」ことです。大きい会社であれば「売上目標を安定的に達成していくこと」と言い換えることが出来ます。企業は年中、売上をいかに達成するか、経営陣や親会社に約束した売上をいかに確実にやり抜くかで会議を繰り返しています。

たいていの会社では売上責任は営業部が負っています。しかしその実態は極めて属人的なことも多いのです。仮に立派な会社でも、売上を左右するのは「一部のスター営業マン」というのも珍しくありません。このような会社での売上安定策は2つあります。一つは「次期スター営業マンを育てる研修(OJT含む)」、もう一つは「営業マンの人数を増やすこと」です。これらはこれで良いでしょう。しかし企業の現場ではもう少し深刻な問題もあります。

一つはいまいる営業マンたちの意識の問題です。例えば毎月の売上未達を繰り返す会社では「未達であること」が常識になっている可能性があります。仮に毎月、対昨年80%での達成が平均的に続いている会社では「90%の達成率」でも「今月は頑張ったね」となります。しかし未達は未達。おそらく未達の原因は、営業マンの達成基準や努力目標が80%にセットされていることです。これを「未達常識感」と言います。営業管理職も同じようにセットされている可能性も高い。よって、ここは経営陣が厳しく言うべきでしょう。

もう一つは行動レベルの問題です。実に「アクションプラン(行動計画)をやり切る」ことが重要なのですが、これほど難しいことはないというくらい、実際には出来ていないことが多いものです。「作ったアクションプランを場当たり的に変更する。それによってそもそも何を計画していたのかわからなくなる。PDCAも回せない」「ちょっとやってダメだと直ぐに行動が止まる」「途中で勢いがなくなる。フェイドアウトしていく」。最悪なのは「最初から計画通りやらない。計画を作っただけ」などもあります。やる人はやるし、やらない人はやらないので、結局、属人的な問題と見なされます。しかし本当は組織の問題だと私は思います。

やる人が多い会社はアクションプランの進捗管理を非常にシステマティックにやっています。だから売上が好調な会社というのは「先取点型の営業活動」をしています。つまり12カ月の売上目標を少しでも早く11か月で達成するような営業方針です。野球やサッカーと同じで試合を有利に進めるには先取点をとることです。すると心に余裕が出来てゲームを支配的に進められる。一方で、そうでない会社では精々、月末に進捗報告させて終わり。月末に蓋を開いたら「出来ていませんでした」では売上のリカバリーをしようもありません。これでは試合に負けるのも無理はありません。

このようなことを許されている会社というのは、どこか売上に対して真剣でないというか、もっと貪欲にならなくて満足なのだろうかと思います。先取点型の会社ですら、計画通りいかないことが多いものです。だからこそ、結果をだせる「実務家型管理職」はそうでない会社の管理職よりも評価されます。

私が思うに、評論家のマーケティングやマネジメント(営業活動も含め)はうまく行くプロセスありきのものですが、実務家のそれらは「理論通りいかないプロセスを、いかに悪くならないように持っていくか」に重点が置かれています。アクションプランのハンドルをうまく切り続けることです。そして「本来であればもっと悪くなった可能性があるのに、この人がマネジメントしたからこの程度で済んだ」という努力こそ本当の仕事として評価されるのです。もちろんPDCAを回すことも忘れません。結果から活動の是非を学び次回に活かすのです。これこそが売上にフォーカスした営業活動の醍醐味であり、営業やマーケティングの面白味というものです。

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