営業マン自身のプロ化も課題かと思います。

配信日:2013年10月21日

近々、「法人営業」についての本を書きたいと考えています。なぜ、いまさら営業なのか?マーケティング問題の一環として、ずばり営業で問題を抱えている会社さんが依然、多いからです。特に法人営業ではそうです。安易に「商談の成功術」のようなものではなく、少なくとも「営業戦略」と言えるレベルのも のを書きたいと思っています。

なかには、「あなた方ほどの知名度と規模の会社でも新規商談の獲得に悩んでいるのですか」と驚くことも珍しくありません。たいていは「テレアポ」 「メール・DM・FAX」「飛び込み」「ウェブ」が常套手段です。成功率は10件に1件程度。マーケティング的なサポートもあまりなく、実質的には営業マ ン個人が人海戦術でやっています。

世の中には「営業の本」はたくさんありますが、それらの多くは「商談の席についてからどうするか」をまとめたもの。しかし現実の会社は「商談の席に着くまでにどうするか」で悩んでいることが多いようです。

また、法人向けの営業というと、例えばソリューション営業。そのような営業スタイルを必要としない業界もあるでしょうが、少なくなっているのではな いでしょうか。IT系や広告業界はもとより、食品でも日雑でも、多くの業界ではソリューション営業に取り組んでいますね。私自身、思い出してみると、 AGFでカテゴリーマネジメントの開発担当者をやりはじめた1995年から、得意先に営業マンと同行提案をするソリューション営業をしていました。(ちな みに、当時はソリューション営業という言葉はありませんでした)

いまなら、なおさらです。これまでのように製品の品質、低コスト、納期スピードだけでは不十分で、「製品やサービスの組み合わせ」「社内リソースの再編集」によって、お客さんの高度化・複雑化した課題に応えようとする営業スタイルです。

もはや、従来のような営業マン一個人の能力によってモノを売ることは難しいことが多く、営業とは個人戦ではなく団体戦だと言えます。つまり社内の他部門、外部の専門家、他社との協業、時にはお客さん自身の協力も仰ぎながら、チームとして課題解決していくわけです。

営業マン個人の問題もあります。大変失礼な言い方ですが、営業マン自身のプロ化も課題かと思います。営業の仕事はお客さんの問題解決だとは言うもの の、お客さんの話を傾聴することから学んだほうがいい営業マンもいることでしょう。逆に経験こそ長いけれど、その結果、“ベテランずれ”する営業マンもい るに違いありません。

そもそもの課題は何かというと、本来、経営者レベルでなければ解決できない営業問題を営業部に解決させようとしていることではないかと思います。そ して皮肉にも「営業の進化」について、最も批判的なのが営業部です。これは一体、どうしたものでしょう?つまり、経営者レベルの問題なのです。

一ヶ月ほど前、9月末に「ブランディング営業」というテーマで営業セミナーを行いました。約20名の方が参加してくださいました。結果はなかなか盛況だったのですが、まだまだ伝えたいこともあります。引き続き、頑張ってまとめようと思っています。

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