売上目標達成のコツは何か？

営業力強化の案件をいくつか抱えています。これも組織改革、イノベーションにかかわるテーマなのでお話しましょう。売上目標の未達成にはいくつかの理由がありますが、根本的には習慣の問題です。売上を常時達成する会社では「達成のやり方」が習慣になっていて、未達の会社では「未達のやり方」が習慣になっている。それらの会社では、気持ちの問題も含めて達成（または未達）が当たり前になっているのです。

だから未達の状況を変えるには「売上達成のやり方」を習慣にしてしまえばよいのです。これはその会社にとっては大いなる変革でありイノベーションそのものなのです。意識改革が必要だという意見もありますが、基本的には行動改革が優先されます。行動を変えるうちに意識も変わります。行動とは鋳型のようなものであり、それらしく振舞ううちに中身も変わるのです。

では何を変えるのか？達成の会社は４つのことをごく普通にやっているのです。まずは「準備」です。どんな素晴らしい商品を作っても得意先に案内する資料もなければツールもないような状況では目標達成はおぼつかない。営業マンに事前の案内もないまま明日から売ってきてくれと言われても動きようがない。まずはスケジュールをしっかり引いて、事前の準備を入念に行うことで達成に向けて一歩前進します。

二つ目は「行動」です。正確には「行動量」が問題です。せっかくの準備（計画）も行動に移さなければ、当然、成果にはつながりません。ある経営者がこんなことを言っていました。「うちはクルマに乗ることは得意だけど誰も運転しようとしない。運転しなければ景色は変わらない」。もうあまり説明は必要ないでしょう。

一方、行動では次のような問題もあります。行動は充分かどうかの「量」が大事なのですが、はじめてのことに取り組む時などは「最初の一歩」を踏み出すことが大きな壁になっていることも少なくないようです。例えば得意先にアポイントメントを入れる時に「断られるのではないか」「否定されるのではないか」などの自己否定への恐怖がむくむくと出てきて躊躇することは多いものです。ましてや飛込セールスやテレアポなら尚更です。だからインサイド・セールスなどを構築して「怖くないやり方」を準備しておくことも大事です。（営業スキームの問題）

三つ目は「反省」です。行動してみてどうだったか。うまくやれたことは何で、改善することは何か。これを毎日行うことで目標達成の確率がさらに高まります。「毎日」がポイントです。一週間や一ヵ月後のレビューでは時間ばかりが過ぎ去っていきチャンスを逃しますし、細かく行なったことをとらえることが出来ません。今日、一日を振り返りながら「明日はこうしよう」「明日はこれを絶対にやるのだ」と備えるのです。

最後は「改善」です。昨日、明日はこれをやろうと決めたことを実際に行うのです。これを3週間から1か月も続ければ、やがて習慣になります。特に毎日の反省と改善行動が習慣化のポイントです。最初は三日坊主だと思います。私もそうでした。しかし5日目くらいからまたこころを入れ替えて自身を達成型に習慣化していくのです。

「準備」「行動」「反省」「改善」。この４つを普通に出来るようにすることが達成のコツです。これに営業マン一人一人が取り組んでみることです。会社の売上達成は個々人の売上達成から成り立っています。一人一人が達成のやり方を習慣化すれば、会社の売上目標は達成せずにいられないのです。