事業・ブランドをゼロベースで見直し
“流れ”を変える。

bmwin marketing&branding

 事業成長・売上シェア拡大・収益改善 
ビーエムウィン(水野与志朗事務所株式会社)

ご挨拶

『いまの停滞感を払拭したい。流れを変えたい』
こんなお気持ちはありませんか?

事業・ブランドを取り巻く市場環境や競合状況は変化しつつあります。
「事業が成長せず競争力が低下し、売上や収益が伸び悩んでいる」
「競合他社が増え、市場が飽和状態になっている」
「市場のトレンドや顧客のニーズ・ウォンツが変化している」
「ブランドの老化、イメージが損なわれ評判が落ちている」
「新しいテクノロジーやチャネルの登場に押されている」

一方で目の前の課題や日々の業務もまた迫ってきます。
そのなかで、長期的な状況に対処するのは大変なことかもしれません。
しかし新たな戦略を模索し、対策を打つ情熱や意欲もお持ちだと思います。

『事業・ブランドをゼロベースで見直し“流れ”を変える』
私たちビーエムウィンは事業担当者の前向きな気持ちや情熱に寄り添い、
ビジネスの発展に貢献できればと思っています。

ビーエムウィン(水野与志朗事務所株式会社)
代表取締役社長
水野与志郎

代表者プロフィール

水野 与志郎
ブランド・ストラテジスト
ビーエムウィン(水野与志朗事務所株式会社)代表取締役

私が最初に入社した企業は、味の素ゼネラルフーヅ(現:味の素AGF)というインスタント・コーヒーをメインに扱う会社でした。その当時、市場を牽引していたネスレは70%のシェアを持ち、AGFは20%のシェアに甘んじる弱者でした。私は「弱者に味方することが魅力的だ」と考え、この道を選びました。しかし、その選択は容易なものではありませんでした。厳しい試練にも直面しました。時には得意先から相手にされないこともありました。しかし、その経験を通じて学んだことは大きかったです。小さな成功がもたらす達成感や充実感は、言葉に表せないほどの価値がありました。初めて成功を収めたのは「炭焼珈琲」という小規模なプレミアムインスタントコーヒーブランドでした。当初の売上はわずか4億円で社内の誰も気にしないブランドでした。しかし戦略的なアプローチにより2年で30億円まで引き上げることに成功しました。売上成長は7.5倍です。その成果は「私の情熱」に確信を持たせました。

AGFではその後、ブレンディ・インスタントコーヒーを担当し、その後、マキシアムジャパン、ハーシージャパンという欧米企業2社でマーケティング・マネージャー、マーケティング・ディレクターとして経験を積みました。いくつものグローバル・ブランドを日本で成功させてきました。幸運なことに2002年には「ブランドマネージャー(経済界)」という最初の書籍の出版も出来ました。そして2005年にビーエムウィン(水野与志朗事務所株式会社)を設立。これまで大手企業を中心に300以上のブランド・プロジェクトにかかわってきました。

いわゆる「狭義のブランド」に限らず、現代の事業経営においてブランドは最も大切な中核概念だと思います。マキシアムジャパンでレミーマルタンというコニャックのマーケティング・マネージャーだった頃に直接聞いた、レミーマルタン家の子孫でブランドオーナーの言葉が忘れられません。「私たちにとってブランドこそすべてです。私は14代目当主として、このブランドを次の代に引き継いでいく使命があります(ドミニク・エリアール・デュプレイユ代表の言葉)」。これが1724年から今日まで事業が続いている理由であり秘訣でもあります。「ブランドこそすべて」。私は日本にこの考えをもっと広めたいと思っています。そしてクライアントがビジネスの可能性を広げるため、私は自身の経験と情熱を注ぎ込んでいます。長らく未解決だった課題に取り組むこと。困難に立ち向かう勇気と情熱。新たな展望を切り拓きたいという思いが胸に溢れます。私自身、これからもこの考えを持ち続けていきます。

主な著書はこちら ▶

水野与志郎 最新刊 2021年発売

The Concept
The Concept

The Concept:
一生使えるコンセプトの教科書

数字とブランド
数字とブランド

数字とブランド:
ブランド脳を鍛える決定版。右脳と左脳を使い倒せ

事業・ブランドが抱える
いまの状況を変えていきませんか?

  • 市場シェアの拡大、収益性を改善したい。
  • ブランドポジショニング、差別化を見直したい。
  • ブランド認知もシェアもあるがこれ以上の成長が見えない。
  • 既存事業の革新と成長。または新事業や新製品を立ち上げたい。

これまで解決できなかった状況。bmwinが"流れ"を変えます。

bmwin×クライアント

BRIGESTONE Calbee SAPPORO Yakult Panasonic Kracie MITSUI Johnson&Johnson AJINOMOTO TAKARATOMY Roland 日東紅茶 DANDY HOUSE男のエステ Air Asia LebeL にいがた酒の陣 JT HOYA SUNSTAR ADK 再春製薬所 エスエス製薬株式会社 Estrella Galicia dentsu AGF SINGHA SB Human Capital eYeka yoku moku NEWYORKER GE Healthcare アサヒビール 松竹芸能 Soup Stock Tokyo ALPINE TOPPAN FORMS 日本ビューティー 太陽油脂 careco 三菱農機 settsu 順不同

幅広い分野の実績と経験、特に消費財の実績が豊富です

消費財68%,サービス財17%,生産財10%,その他5%

bmwinのコンサルティングの特徴

bmwinのサービスは「目の前の業務をヘルプする」というより、
中期的な視野で「川上戦略の見直し」つまり「これまでとこれからを一度、立ち止まって考えてみませんか」というものです。

私たちはこれまで置き去りにされてきたような、難解で抽象度の高い課題を得意としています。データアナリストが分析した情報を元に、ストラテジストが1か月から3か月の集中セッションを行います。
そこから導かれる戦略的な洞察を見ていただき、 これまでの総点検と状況を改善する戦略的な打ち手・結論に導きます。

ブランド戦略とは
ブランド戦略とは顧客インサイト、競合の強みに潜む弱み、自社の強みの「鞍点」に経営資源を集中投下することで売上シェアを改善する戦略です。特に事業の立て直しではインサイトのやり直し、競合との差別化を図るブランド・ポジショニングの見直しが中心課題になります。
鞍点(あんてん)
もし、現在の戦略が
うまく行っていなければ・・・?
数年前から「ゆっくりとした売上減少」が見られるはずです。多くの場合、競争に負けていることが原因です。新製品開発、広告プロモーション、営業施策など戦術(川下)レベルの対応では一時の解決にしかならず、事業やブランド戦略といった川上戦略の見直しが必要です。
移動平均

実際のプロダクト・ライフサイクル。
資料:「数字とブランド」水野与志郎著

シェア獲得が基本命題
事業・ブランドの活性化は最終的に売上・シェアとなって意味を持ちます。シェア獲得には独特の考え方と攻め方があります。bmwinのコンサルティングは事業・ブランドのシェア獲得を基本命題にしています。
各社の市場シェア推移

DATA:日経POSをもとに弊社で作成

外部ブランド戦略コンサルタントを雇う理由・メリット

  • 外部コンサルタントは幅広い業界や市場で多くの企業ブランドの経験を積んでいます。それを利用し最適なブランド戦略を構築できます。
  • 社内にはない視点や洞察を提供します。企業内のバイアスや制約から独立した意見を得ることが出来ます。
  • 社内にはない専門的なリソースとネットワークを持っています。それを利用し必要なツールや専門家を提供できます。
  • ブランド戦略には多くの時間とリソースが必要です。外部コンサルタントが戦略立案や実行を支援することで社内のリソースを節約し他の重要業務に集中することが出来ます。

事業・ブランド戦略見直しの流れ

step01
現状分析・課題の明確化

市場データや売上データをお預かりし分析、ブランドの課題を明確にします。

中長期のブランド戦略を考える基礎資料にします。
ブランド構築の「最初の足場=どのセグメンテーションを狙うか」
「自社の競争優位は何か」を検討します。

分析例

  • 長期視点での売上分析
  • MAT分析
  • プロダクトライフサイクル分析
  • マーケティング戦略の棚卸
  • 社会環境・市場環境分析
  • 競争優位・USP分析
  • コンシュマー・インサイト
  • 施策ごとの効果性検証

step02
戦略・戦術

課題解決に向けてどうしたらよいか、効果的な戦略・戦術を指導します。

最終的にアクションプラン策定まで行います。
各回のセッションは「テーマと素材」を準備し進行します。
自由に発言してもらえるように3人〜7人ほどのメンバーを対象に行います。
(セッションは1回1時間。リアル面談、集合型オンライン可能)

主な内容

  • シェア獲得戦略
  • 収益性改善戦略
  • 新規事業開発
  • リブランディング戦略
  • リニューアル戦略
  • インターナルブランディング戦略
  • イノベーション戦略
  • パーパスの明確化
  • コーポレイトブランディング戦略

step03
実施支援

実施プロセスでの失敗を防ぎ、より良い成果を生み出すためのアドバイスをします。

施策の実行支援です。
御社とお仕事をしている広告代理店、デザイン会社、ウェブマーケティング会社、
また社内の営業部と協働し目標達成に貢献します。

主なアドバイス領域

  • ネーミング
  • タグラインなどコピーライティング
  • パッケージング
  • コピーストラテジー
  • メディア戦略
  • ウェブサイト改善
  • 営業マネジメント
  • 商談および売上進捗マネジメント

step04
効果・検証

当初の課題を解決しているかどうか、目標を達成しているかどうかを検証します。

売上達成率の他、調査会社から提供される市場データ、アクセス解析ツールからのデータをお預かりして弊社で検証します。数字の変化を精緻に追いながら「どの施策が成果に結びついているか」を発見し今後のブランディングに活かします。

主な検証内容

  • 売上達成率
  • キャンペーン達成率
  • ブランドトラッキング分析
  • アドトラッキング分析
  • サイト回遊分析
  • 製品配荷率分析
  • 価格分析

事業ブランド再構築の事例

消費者からの反応がイマイチ
伸び悩むシェア

case
1

インスタントコーヒーのリブランディング

有効な差別化ポイントも時間の経過とともに
効き目が薄くなることがあります。
そんな時は思い切って舵を切りなおすことが大事です。

課題・目標
インスタントコーヒーのブレンディは
「やわらかい味」を差別化ポイントにしていました。
それはブレンディを成功させたものでもありますが、
時間の経過とともに「やわらかい味」が
「濃いばかりでキリっとした味わいに欠ける」
という評価に変っていきました。

ここにはコーヒー全体の品質が向上したことと、
消費者のコーヒーリテラシーが高まったことがあります。
ブレンディのシェアは伸び悩んでいました。
「コーヒーの本格感に欠ける」。

しかし消費者はこうも考えていました。
「でもアイス・カフェオレにするならブレンディが一番おいしい」。

つまり「アイス・カフェオレに最適なコーヒー」と評価されるようになっていました。
まるで「ミロ(麦芽飲料)のように牛乳で割って飲むコーヒー」です。
戦略・戦術
そこで「カフェオレ専用のインスタントコーヒー」に
差別化ポイントを変更することにしました。

消費者はアイス・カフェオレを作る時、
お湯でパウダーを溶いてから冷たいミルクを注ぎます。
冷たいミルクをそのまま入れると
粉がダマになりしっかり溶けないからです。
消費者はお湯を沸かして少量の濃いコーヒーを作ることを常識と考えていましたが、
わたしたちの目には手間に映りました。
その手間をなくすことが出来れば、
文字通りアイス・カフェオレに特化したインスタントコーヒーとなる。
結果
「冷たいミルクにさっと溶ける今までにないパウダー」を作り、
ブレンディの売上は一気に改善しました。

昨年実績を下回る売上
同業他社は総じて売上が伸びているのに・・・

case
2

シャンパンのリブランディング

20世紀が終わり21世紀を迎える年末。
シャンパンのパイパーエドシックは世間の雰囲気とは裏腹に、
昨年実績を下回る売上に終わりました・・・

課題・目標
昨年以上のプロモーション施策を準備していたにも関わらず、
それらは使われることなく倉庫に眠っていました。
一方でシェア上位のモエ・シャンドン、ヴーヴクリコなどは
総じて売上を大きく伸ばしていました。

なぜこのような結果になったのか。
様々な分析や聞き込みを通じて
「よく売れているシャンパンがあれば
下位のものやあまり知られていないものは必要ない」
と思われていることが分かりました。

つまり「上位ブランドと差別化されたものでない以上、
消費者には買う理由がない」のでした。
これがプロモーション施策が使われなかった理由です。
それまでも様々なコミュニケーションを通じて独自性を打ち出してきましたが効果はなかった。
もっと根本的な問題の解決、ブランド自体の明確な差別化が必要でした。
戦略・戦術
シャンパンはクリスマスや年末需要が年間売上の40%ほどを占めますが、
いまさらそこを狙っても遅いことは分かっていました。
そこで「年末需要は狙わない」という方針を打ち出しました。
その代わり「新しいサブ・カテゴリーを創出してシャンパン市場の切り崩しを行う」ことにしました。

橋頭堡(きょうとうほ)戦略。
まず小さな領域を支配し、そこから市場に参入して残りの市場を支配する戦略です。

具体的には200mlの「エアライン・サイズ」と呼ばれる製品を
「ベビーシャンパン」と再定義し、
ビールやカクテルと同じ様に街のカフェやバーで販売しました。
ここはトップブランドがほぼ手を付けていない市場セグメントでした。
結果
ベビーシャンパンは若い女性を取り込むことに成功。
競合ブランドが類似商品を出してきましたが、ハイパーエドシックはベビーシャンパンのトップブランドに。
そしてブランド浸透の結果、2008年にはモエ・シャンドン、ヴーヴクリコに次ぐ、第3位のブランドとしてシャンパン市場の上位ポジションを獲得しました。

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090-9970-6820

clock平日10:00〜18:00

※営業のお電話はお控えください

会社概要

法人名 水野与志朗事務所株式会社
事業部名 ビーエムウイン
本社所在地
Tel 090-9970-6820
代表者名 水野与志郎
創業年月日 2002年12月17日
設立年月日 2005年6月7日
資本金 1,000万円
従業員数 3人
売上高 非公開
事業内容
  1. 事業ブランド戦略コンサルティング
  2. 書籍執筆
  3. 講演・セミナー研修

社内チームが得る効果・メリット

プロジェクトにかかわるメンバーには5つの効果・メリットが期待できます。

クライアントが得る効果・メリット クライアントが得る効果・メリット

コンサルティングメニュー

マーケティングマネージャー、ブランドマネージャーなど管理職向けに「スポットコンサル・単発の支援」「プロジェクト支援」を行っています。プロジェクト支援ではプロジェクト企画運営、当日セッションと準備、 期間中の業務支援を含め、1か月から6か月で完了します。

上記プロジェクト支援とは別に事業部長、マーケティングディレクター以上の経営層向けに全社/事業全体の「アドバイザリー支援」のご依頼も受けています。
社外参謀として全社またはご担当の事業・ブランド群全体の戦略やプロセスに助言・提言し、御社の課題解決・発展に貢献します。1年から3年の契約になります。

料金は案件内容をお聞きしてコンサルティング提案時にお見積もりを出します。