人生とは習慣そのものではないか

今年最後のメルマガです。 売上目標を達成する営業担当者と、いつも未達成の営業担当者の違いは何だろうかと考えたことがあります。どちらも同じ商品を扱っていて、同じ販促キャンペーンを持たされています。一方はそれらを使い売上目標を100%以上で着地し、もう一方はそうならない。しかも次の月が始まるときには、一方は既に売りの見込みが60%ほど見えているのに、もう一方はそうではない。

商談スキルの問題か。または営業経験の問題か。あるいは売りやすい得意先を持っているからか。しかし、もともと営業目標がそれらを勘案して計画されていて、その達成進捗率で測られるとしたら、やはり担当者の何かに違いがあると思われます。

確かに能力や運も影響するとは思います。しかし私が思うのは「習慣」に最も大きな差があるようです。いつも達成する営業担当者は「達成する習慣」を身に着けていて、そうじゃない者は「そうじゃない習慣」があるようです。

達成する営業担当者は「迅速である」ことが習慣です。行動が速い。顧客に早々に会い、早々に商談を決める。顧客からの要望や質問はすぐに答える。顧客から「あれはどうなりましたか」とせかされるようではだめです。顧客が「もうできたのですか」と驚くようなら、その後のビジネスも順調に進むというものです。これは社内での出世のコツでもあります。特に新人の頃には大事な習慣です。上司が朝、この仕事を夕方までに仕上げてくれと言ったら1時間後には仕上げて提出する。これを繰り返すこと。上司が新人を認めてくれる理由はスピードです。思えば私もそうやってキャリアを作ってきたし、これからキャリアを始める若い人と話すとき、私が必ずアドバイスするのもこれです。

達成する営業担当者は常に仕事を前倒しでやっています。将来の仕事が見えているから前倒しで準備し前倒しで行動し、ひとよりも早く成果を出す。こんなことが彼らの習慣です。逆に達成できない営業や会社にあるのは「じっくり考える」。これ自体は悪くないのだけれど、多くの「じっくり考える」は問題を先送りするエクスキューズがほとんど。または「答えを出さない」という答えです。なので、たいていは考えないし、そのうち忘れます。迅速どころか行動も起こしません。そんな習慣では成功はおぼつかない。

先日、無農薬野菜やアニマルウェルフェアな環境で育った食肉を扱っているクライアントさんと話していて、社長がこんなことを言いました。「ひとは食べ物でできている。だから口に入れるものは間違ってはいけないのです」。またトイレタリーメーカーのクライアントさんの受付に福原愛ちゃんのポスターが貼ってあって、こう書かれていました。「人生は暮らしで出来ている」。そこで私はもうひとつ加えます。「ひとは習慣で出来ている」。だから良い結果にならない習慣を続けてはならない。習慣は変えられるのです。達成する営業担当者や人生の成功者はそのような覚悟をもって習慣を変えた人たちの可能性も高い。それによって人生も変わるのです。