It’s old 営業
配信日:2019年9月25日
照英さんが出ている、It’s old営業という広告、面白いですね。「足を使って顧客を訪問・商談する営業」を「old営業」と一刀両断し、「これからはデスクで営業する時代」と謳う。なるほどと思う一方、僕の感覚では「本当に成果を出すのは足を使った営業」です。なぜなら、もし僕が得意先だとしたら、何かの案件が出た時に考えるのは「誰にお願いしようかな」「誰に相談しようかな」ということで、やはり思い浮かべるのは「具体的な営業マン」です。そんな時に、もし日頃、良くしてくれている営業マンや、若いけど頑張っている営業マンがいたら、そのひとにチャンスを上げたいと思う。特に(この広告が想定している)B2Bなら尚更です。
面白い広告なので批判ではなく言うのですが、この広告は企業に夢を見せていると思います。汗をかかずに自動集客マシンのように顧客がバンバン問い合わせてきたら、そりゃ楽でしょうね。しかし、そんなことで成果が出せたら苦労はしない(笑)。調べてみると、この広告主はオンライン商談で相互コミュニケーションができるソフトを販売しているらしく「デスクで集客」というわけではないようですが、知らなければ僕のような誤解をするひともいるかもしれません。
クライアントさんの営業研修でもよく話すのは「顧客は、あなたが付き合う価値のある人物かどうかを見極めようとしている」ということです。つまり企業名(ブランド)は入り口に過ぎず、本当は営業マン個人がどれほどのものかを見ている。だから顧客には自分の営業成績を目的にアプローチするのではなく、顧客の役に立つことを目的に接することが大事です。顧客から「よく考えてくれているね」と褒められるような提案をしていたり、顧客が「ここまでしてくれるのか」と感激してくれるような仕事をしていれば完璧です。会社のなかでの「営業のプロ」は売り込みの達人のように思われているかもしれませんが、顧客の目には「役に立つ営業マン」がプロなのです。ここに売り手と買い手でちょっとしたボタンの掛け違いがあるかもしれません。
それにしても、やはり得意先としっかり繋がっている営業マンは大事です。そういう意味では営業活動のレビューをする時に、まず「訪問件数」が目標通りだったかどうかを見るのは理にかなっています。なにより顧客がニーズを感じた時に最初に思い出してもらえるのは非常に有利な競争状況で、この時点で顧客は半分、その営業マンから買う気でいます。つまりコンペなし、値下げを要求されることもあまりありません。よって、デキる営業マンは分かっていて足を使い、顧客の問題に取り組み、そのような状態を作り上げるのです。
また足を使って顧客をまわる営業は、商談のスキル(営業の質)もメキメキ上げます。まるでバッターボックスに立つ回数が多ければ多いほどヒットの打率も上がるのと同じです。逆に営業活動に出向かなければ(バッターボックスに立たなければ)、当然、商談スキルも上がらないし、売上成績も上がらないのです。だから実際の企業活動でold営業というのは「古い」「新しい」の議論を超えて重要なのです。
2019/10/01 18:38 営業のスタイル次第といわれれば、それまでかもしれません。ただ、僕も担当としては自分の足で稼ぎたいタイプなのでold営業かなと思います。
2019/09/25 20:41 よりコモディティな製品を取り扱っているのであれば顔が見える営業は効果がありますね。 2019/09/25 13:44 まったく 同意します。 効率との 兼ね合いも 問題として 在りますが 人間同士の 意気の問題でもありますね! kyu-9981 2019/11/20 15:53 コメントをいただきありがとうございます!!皆さんold営業に賛成してくださってなんだかホッとしました。ツールはこれからも変わっていくでしょうが、原理原則はold営業じゃないでしょうか。おそらくあの会社もold営業でやっているんだと思います。もし自分たちのツールで新規の営業が取れているならお見事だといいたいです。(水野与志朗) |
年別バックナンバー
2019年 人気の記事
戦略と組織能力
2019年10月23日配信
It’s old 営業
2019年9月25日配信
こころの状態を知ること
2019年9月11日配信
勉強するということ
2019年9月4日配信
本当に「戦略らしい戦略」とは何か
2019年8月28日配信
そこにインサイトはあるか?
2019年8月22日配信
田舎街がインバウンド需要を取り込む戦略
2019年7月31日配信
仕事や人生で成功する人がこころがけていること
2019年7月24日配信
自分らしさを知る方法
2019年7月10日配信
商品リニューアルのコツとは?
2019年6月5日配信
スモールマスと大手ブランド
2019年5月29日配信
「このブランドでいい」か「このブランドがいい」か。
2019年4月24日配信
キャリアパスというものを考える機会でもありました
2019年3月20日配信
世の中の働き方はどんどん変わっていく
2019年3月13日配信
イノベーションとは前提条件を変えてしまうことでもある
2019年3月6日配信
ブランドとお客さんは似た者同士
2019年2月20日配信
プロ意識とは何か?
2019年2月13日配信
正月の目標だって、こうすれば達成できる
2019年2月6日配信
たった37%のひとしか70歳以降、働かないのか?
2019年1月30日配信
アップルとスマートフォン
2019年1月16日配信
新元号とネーミング
2019年1月9日配信